09 января 2001. Немецкое качество для российских полей

Мы продолжаем знакомить вас, уважаемые читатели, с результатами и опытом работы в российских регионах иностранных партнеров. Сегодня нашим собеседником является Директор по продажам представительства "Немецкой Аграрной Группы" ("Deutsche Agrar Gruppe") Юрий Иванович ДЯКИН, который поделится опытом и результатами работы представительства в сезоне 2000/2001 гг., постарается объяснить причины успешной деятельности представительства в прошедшем сельскохозяйственном году.

Прежде, чем я расскажу о деятельности представительства "Немецкой Аграрной Группы", я хотел бы коротко напомнить уважаемым читателям, что "Немецкая Аграрная Группа" создана в начале 2001 года несколькими ведущими немецкими фирмами-производителями сельхозтехники, которые решили объединить свои экспортные усилия для более эффективной работы на российском рынке (более подробно смотрите "КВ", №39-40, 2001 г.), и является их полномочным представителем (подчеркиваю — не торговым) в Российской Федерации. Наша Группа — достаточно уникальное объединение и таких аналогов на сегодняшний день, пожалуй, не имеет ни одна западная фирма на российском рынке. В этой уникальной форме объединенной работы таких разных фирм и кроется успех, который пришел к "Немецкой Аграрной Группе" в этом сезоне.

Судите сами. Группа образовалась в январе 2001 года, с февраля начали заключаться первые контракты, в марте в Россию пошли первые поставки техники — в основном, зерноуборочные и кормоуборочные комбайны "Джон Дир" производства Германии. С мая по август было поставлено около 50 единиц как новых, так и подержанных комбайнов фирмы "Джон Дир", несколько тракторов "Джон Дир" и прицепной техники фирм "Лемкен", "Штоль", "Шмотцер". География поставок также значительна — Краснодарский край, Воронежская, Пензенская, Волгоградская, Костромская, Тульская и другие области. Финансирование через российские банки и международные кредитные линии, участие в совместных областных проектах и создании областных МТС, работа с отдельными хозяйствами — все это тоже работа нашей Группы.
Но давайте по порядку. Прежде, чем создать такое объединение, была проведена большая предварительная работа по изучению ситуации отношений производителя и потребителя на российском сельскохозяйственном рынке. Что же мы увидели? Да, в России пока еще есть машиностроительные заводы, которые могут (не хочу сейчас обсуждать как) поставлять крестьянам и фермерам сельхозтехнику различного назначения. Но для того, чтобы получить весь шлейф необходимой техники, крестьянину или хозяйству надо обращаться не на один завод. Например, завод "Ростсельмаш" никогда не предложит в своем одном лице весь шлейф техники — от почвообработки до тракторов, только свои комбайны. Да и среди западных производителей лишь единицы обладают такой возможностью. Предположим, что какой-то завод смог предложить весь шлейф машин, но как же быть с сервисом, с поставкой запасных частей? Это уже в одни руки собрать невозможно, да, и насколько мы поняли, никто не старался решать эту проблему в комплексе, т.е. никто не подумал о конечном потребителе
— тех же крестьянах и фермерах. Все это я говорю для того, чтобы вы могли понять идеологию нашего объединения немецких фирм-производителей, наше видение проблемы и пути ее решения. Главный способ действий, который мы избрали — установление прямых контактов с непосредственным, конкретным российским пользователем техники, и передача ему напрямую, из одного источника, не являющегося посредником, передовых технологий по широкому спектру техники — от возделывания почвы до уборки урожая. Может быть, это сложно понять сразу, поэтому давайте поговорим более конкретно и на основе примеров из нашей реальной деятельности.

Как я уже сказал, "Немецкая Аграрная Группа" — эго объединение нескольких немецких фирм-производителей. Все предложения по всему шлейфу машин, рекомендации по их использованию, в т.ч. с российской техникой, а также применительно к каждой климатической и почвенной зоне наш клиент получает только от одной фирмы, от нас. Все технические и ценовые переговоры он проводит только с нами, включая выезды сервисных представителей "Немецкой Аграрной Группы" из московского офиса, организацию поставки запасных частей напрямую к клиенту и любую другую поддержку наш клиент получает также из московского офиса. Ему не надо звонить в Германию, да еще на каждую фирму, да еще объяснять по-немецки каждому немецкому специалисту свои проблемы, все это за него сделают специалисты представительства "Немецкой Аграрной Группы". Удобно это для клиента получать весь "пакет" услуг из одних рук? Несомненно. Ведь сегодня все считают деньги и экономят свое время.

Имея свой собственный сервисный отдел, специалисты которого прошли практику на всех входящих в "Немецкую Аграрную Группу" фирмах-производителях и имеют свидетельства, подтверждающие их квалификацию, наше представительство может предлагать весь комплекс сервисной поддержки клиентам, причем, по всему спектру техники, поставленной через "Немецкую Аграрную Группу". Это наш фирменный стиль работы по сервису, и я думаю, что сильно не ошибусь, когда еще раз скажу, что такого аналога универсальности нужно еще поискать у других фирм. На что еще стоит обратить внимание всем, кто интересуется или будет интересоваться нашей деятельностью? На то, что наш сервисный отдел отработал на практике целую систему поддержки покупателя, которая заключается в следующем. При получении техники клиентом наши представители прибывают к нему и на месте, в полевых условиях, проводят так называемое "первичное обучение", дающее возможность клиенту быстро получить практические навыки в вождении и управлении техникой, а также самостоятельно проводить первичное ТО техники на месте. Более продолжительное обучение для всех наших клиентов будет проводиться нами уже зимой, и мы планируем сделать это на базе предприятия одного из наших клиентов, чтобы и практика, и теория друг от друга не отличались.

Запчасти. Без них, без их своевременной поставки, клиенту не нужно никакой, даже очень хорошей машины. В этом сезоне максимальное время поставки запчастей до клиента составило 4-5 дней с момента заказа. Понимая эту проблему комплексно, мы приняли решение о создание дочерней российской компании "Немецкой Аграрной Группы" с центральным складом запчастей в ближнем Подмосковье. Сейчас идет процесс ее регистрации. До конца 2001 года эта структура будет окончательно зарегистрирована и приступит к своей деятельности. Таким образом, мы сделаем еще один шаг навстречу нашим клиентам, чтобы они могли сосредоточиться только на одном — уборке хлеба, получении максимальных урожаев, а значит прибыли. Ведь наш девиз — "Немецкое качество на российские поля". Так пусть это качество российский клиент будет получать от нас всегда.

«Крестьянские ведомости», № 43-44 (524-525), 2-9 ноября 2001 г.

« архив новостей