26 февраля 2007. Приходите вчера
Завершение сезона - оптимальное время покупки техники. Поэтому предусмотрительные агрокомпании заключают договоры на нее в ноябре и декабре. Поставщики называют аграриев дисциплинированными клиентами: большинство принимает решение с ноября по февраль. А10% приходят за техникой за неделю до начала сева или уборки с готовностью платить любые деньги, не спрашивая о скидках. Такие покупатели рискуют потерять часть урожая, ведь на доставку российских машин требуется месяц, а импортных - не менее двух.
Станислав Фролов, директор по развитию пензенской компании «Хартлэнд Фармз», считает оптимальным временем заключения договоров на покупку новой техники конец осени или начало зимы. В это время у агрохозяйств как раз появляются оборотные средства, объясняет он. С Фроловым соглашается гендиректор «Союзагромаша» Евгений Корчевой: по его словам, неважно, какие машины закупает аграрий (российские или западные), главное - сделать это с ноября по февраль. В этот период «более-менее» определяются рыночные цены на зерно, говорит он. Тогда же крестьяне получают возможность делать прогнозы, что и сколько сеять в следующем сезоне, а значит, могут просчитать, какие средства они в состоянии потратить на обновление машинно-тракторного парка, рассуждает Корчевой.
Экономить надо
Аграриев можно назвать дисциплинированными покупателями: по данным «Союзагромаша», до 60% контрактов па поставку техники заключается с ноября по февраль. Это положительная тенденция, радуется Валерий Адаев из «Немецкой аграрной группы» (DAG, поставщик западной сельхозтехники): еще несколько лет назад почти все его клиенты задумывались о приобретении комбайнов едва ли не в начале уборочной.
Роман Астахов, гендиректор «Матрикс Агритеха», призывает руководителей агрокомпании подписывать договоры на поставку техники для следующего сезона не позднее августа. В этом случае риск, что машину нужной комплектации не успеют доставить в хозяйство к началу уборки, сведется к минимуму, доказывает он. А если оформить заявку до нового года, то технику покупателю отгрузят по прошлогодней цене, обещает Астахов. Он подсчитал, что, воспользовавшись этим спецпредложением, агро-компания сэкономит 4-8% ее стоимости.
Чтобы себестоимость техники была оптимальной, завод должен непрерывно функционировать и
реализовывать продукцию примерно равными партиями, объясняют машиностроители. Поэтому производители и поставщики сельскохозяйственной техники стараются выравнивать пики спроса, приходящиеся для посевных машин на конец февраля, а для уборочных - на май - июнь каждого года. Чтобы не остаться зимой без работы, а в разгар сезона не столкнуться с превышением спроса над предложением, производители по мере его приближения могут постепенно повышать цены. Так до 2003 г. поступал «Ростсельмага»: те, кто заказывал его комбайны в ноябре, получали 15%-ную скидку. К январю ее размер снижался до 5%, а в феврале уже приходилось выплачивать полную стоимость техники.
В 2003 г. «Ростссльмаш» отказался от сезонных скидок. Корчевой объясняет это тем, что рентабельность в машиностроительном бизнесе и так слишком мала (1,6-2%), ситуацию не спасает даже рост цен на продукцию в сезон. Теперь вместо скидочкой системы «Ростсельмаш» предлагает крестьянам акцию «ГСМ от РСМ»: покупая комбайн с октября по декабрь, они получают в дополнение к нему около 5 тыс. л горючего. На заводе уверяют, что этого количества топлива одной машине хватит на весь предстоящий сезон. А Корчевой уверен, что такая акция выгодна не только аграриям, но и самому «Ростсельмашу». Во время посевной и уборочной кампаний ГСМ дорожают на 30-40%. Привлекая к сотрудничеству его поставщиков, завод получает дополнительную прибыль, продавая больше комбайнов.
По данным «Союзагромаша», крупные производители техники все чаще переходят от скидок к бонусным программам для дилеров. А значит, получить скидку теперь можно у них. «Каждый дилер имеет разрешение на изменение цены техники при продаже - конечно, в рамках, обозначенных производителем, - рассказывает представитель сельхозмашиностроительной компании. - Чем больше партия, тем выгоднее условия». Рассчитывать на бонусы могут прежде всего агрохолдинги, покупающие крупные партии техники либо являющиеся постоянными клиентами своих дилеров. А следить за сезонным снижением цен вынуждены в основном небольшие агрокомпании. В холдинге «Сибирский хлеб» вспоминают, как при покупке пяти комбайнов «Дон» получили скидку в 25% от цены контракта.
Комбайновый сегмент - самый сезонный на рынке агротехники. По статистике «Союзагромаша», более половины производимых в России комбайнов, то есть примерно 3,5 тыс., продаются с марта по май. У тракторов сезонность выражена не настолько: если комбайн работает в лучшем случае месяц-полтора в год, то трактор может быть задействован в хозяйстве все 12 месяцев, а значит, и купить его можно в любое время, говорит Корчевой. Но, по его наблюдениям, чем большей мощностью обладает трактор и чем он дороже, тем ярче выражена сезонность продаж. «Допустим, трактор мощностью 50-60 л. с. годится и для уборки снега, и для сенокоса, - перечисляет он. - Вот его и используют круглый год. А 500-сильиым трактором расчищать дороги никто не будет - его берегут для вспашки и работы с посевными комплексами».
Сколько ждать
В несезон с момента заказа до растаможки и поставки в хозяйство европейской техники в среднем проходит от одного до полутора месяцев, американской - два месяца, говорят дилеры. Если это сложная самоходная машина (например, свеклоуборочный комбайн), то срок доставки может увеличиться до семи - восьми месяцев. А в период активных продаж технику из ЕС придется ждать два - три месяца после оформления заказа, но тогда она может не успеть к началу работ. Российскую технику, которой не нужно проходить таможню, доставляют быстрее: по собственным данным «Ростсельмаша», при заказе комбайна на заводе его привезут в хозяйство в течение 30 дней.
Эдуард Курочкин, гендиректор и совладелец «Югтранзитсервис-агропродукта» (производит зерно в Ростовской области), ведет переговоры о поставке техники с августа по сентябрь. Техника в хозяйстве западная, поэтому поставщики должны заказать ее на заводах в октябре - ноябре, объясняет он, «а к нам эти машины поступают с февраля по март». Случаев, когда технику'не успели бы привезти в срок, по словам Курочкина, еще не было.
А вот пензенскому «Хартлэнду» один раз не повезло. В 2004 г., когда компания только начала выращивать зерно, заказанные ею в марте голландские сеялки задержали на таможне. Они поступили в хозяйство не в конце апреля, как было запланировано, а в конце мая. В результате сроки сева подсолнечника были упущены. Теперь Фролов старается закупать технику' в конце лета или начале осени. «Это конец сезона продаж для дилеров, - говорит он, - и у нас есть возможность за приемлемую цену (со скидкой 5-10%) купить нераспроданные остатки».
Замгендиректора крупного холдинга, арендующего около 100 тыс. га земли в одном из южных регионов, рассказывает, что в декабре, когда утверждается инвестиционный план на следующий год, его компания уже достигает предварительной договоренности с дилерами о сроках поставок техники. Все машины в холдинге импортные, добавляет он, поэтому требуется дополнительное время не только на их доставку, но и на таможенную очистку, подготовку к работе и обучение специалистов. Если заказывать технику в декабре, то времени, чтобы успеть приготовиться к посевной, будет «вполне достаточно», заключает он.
Аналогичной закупочной политики придерживается компания «Русские фермы». Ее владелец Андрей Даниленко предупреждает, что если подписывать контракты с поставщиками позже середины декабря, то завод, расположенный за границей, не успеет вовремя отгрузить технику. А в компании «Сибирский хлеб», в чьем парке всего 40% западной техники, успевают получить все, что заказывают, в первых числах марта, заключая договоры не позднее начала февраля.
Однако не все приобретают технику заблаговременно. В «Немецкую аграрную группу» покупатели часто приходят за неделю до начала посевных или уборочных работ. Заявляя, что машина нужна им «вчера», они даже не спрашивают о скидках, а наоборот, выражают готовность немедленно и полностью выплатить нужную сумму Адаев давно перестал этому удивляться: для таких клиентов у «Немецкой аграрной группы» есть складские запасы. «Мы уже знаем, о чем крестьяне обычно вспоминают в последнюю минуту - это почвообрабатывающая техника и разбрасыватели минудобреиий, - улыбается Ачаев. - Их мы заблаговременно заказываем за границей».
По его опыту, «в последнюю минуту» покупают до 10% от общего объема продаж группы. А «Матрикс Агритех» в такие дни реализует 15-20 комбайнов из 70-90, продаваемых в течение года. Однако в «Матриксе» напоминают, что в этом случае крестьяне вынуждены приобретать комбайны в комплектации, которая имеется в наличии, независимо оттого, нужен ли им такой набор опций. «Конечно, покупатель может попросить дилера что-то убрать, - шутит Астахов. - Но цена техники от этого не изменится».
Большие скидки - не благо
Валерий Адаев из «Немецкой аграрной группы» напоминает, что ранее заключение договоров о поставках импортных сельхозмашин связано с тем, что многие заводы требуют частичной предоплаты. «Производитель должен быть уверен в серьезности намерений клиента, - заступается за них В. Адаев. - Он же диктует и размер предоплаты, которая может составить от 10 до 30% в зависимости от стоимости техники. Кроме того, есть производители, желающие получить 100% оплату еще до того, как машина уйдет с территории завода. Как правило, это компании, закупающие большинство комплектующих у сторонних производителей».
Однако не все требуют платить за технику чуть ли не за полгода до ее получения. Можно найти производителя или дилера, которые согласятся на другой вариант расчетов, в том числе на небольшую или даже нулевую предоплату. Например, «Русские фермы» выплачивают авансом всего 5% стоимости техники.
«Юпранзитсервис-агропродукт» размещает заказы под гарантии своих поставщиков. Компания пополняет свой парк крупными партиями - в 2006 г. она купила 23 комбайна и 20 тракторов, а в 2007-м планирует приобрести еще 20 комбайнов и 3 трактора. Поэтому поставщик, кроме гарантий, предоставляет ей максимальные скидки. «Из-за того что мы закупаем технику в таких объемах, скидки составляют до 15%», - радуется Курочкин. Заявки на крупные партии позволяют «Югтранзитсервис-агропродукту» ежегодно выбирать сельхозмашины на тендерной основе. Ежегодно в тендерах участвуют по два-три дилера, уточняет Курочкин.
Зарубежные производители, как и российские, конечно, практикуют сезонные скидки, соглашается Валерий Адаев. Но, по его словам, приобретая технику в осенне-зимний период, агрокомпания может выгадать от 2 до 10% ее стоимости. А вот большие дилерские скидки не всегда благо, предупреждает он. «Не секрет, что производитель предоставляет дилерам скидку от 1 до 20% стоимости техники, - говорит Адаев. - А там уже дилеры сами решают, какую маржу оставить себе. Но когда проводятся тендеры, многие из них откровенно демпингуют, чтобы не потерять выгодного покупателя».
Однако дилер часто делает клиентам максимальные скидки на технику (16-19% из 20 возможных) за счет сокращения программы ее сервисного обслуживания, экономии на диагностическом оборудовании, зарплатах механиков и т. д. «И если у клиента происходит серьезная поломка техники, то, вероятно, такой поставщик ее просто не устранит», - не исключает В. Адаев.
Софья Корепанова
« архив новостей
